I en allt mer digitaliserad värld ställs nya krav på säljteamet och mängder av möjligheter öppnas upp för företag som vill växa. Sedan 2003 har vi arbetat med att vidareutveckla, förbättra och anpassa Upsales för att hjälpa B2B-organisationer att hitta nya affärsmöjligheter och driva affärer i mål. 

Med ambitionen att revolutionera arbetet för säljorganisationer och en ständig nyfikenhet på vad som faktiskt driver stark tillväxt så växte forskningsprojektet B2B Sales Trends fram. Det är vårt egna forskningsprojekt där vi analyserar säljdata från hundratals bolag tillsammans med att vi intervjuat säljchefer för att besvara frågan:

  • Vilka är de bästa strategierna för att öka intäkterna inom B2B-försäljning?

Vi upplevde att mycket av de råd och tips om hur man bäst lyckas med B2B försäljning mestadels kändes som åsikter. I motsats till de åsikter som florerar på LinkedIn och andra sociala medier så tittar vi närmare på de bolag som faktiskt har lyckats bra för att förstå varför och hur. 

I vår första omgång av B2B Sales Trends som vi presenterade i mars 2020 så hittade vi en hel del “interesting findings” som vi i denna artikel kommer att kolla närmare på. 

Vilka är de bästa strategierna för att öka intäkterna inom B2B försäljning?

Det vi främst kollade på i B2B Sales Trends Q2 var följande: 

  • Hur lång är säljcykeln och hur påverkar det tillväxten generellt? 
  • Är det så att de snabbväxande bolagen har kortare säljcykel?
  • Hur skiljer sig säljcykeln när man säljer till ny kontra befintlig kund?
  • Hur skiljer sig säljcykeln mellan olika storlekar på affärerna?

Resultaten vi såg

Om man tittar på olika affärsstorlekar så ser man att affärer:

  • under 100 000 sek har en genomsnittlig säljcykel på 37 dagar
  • på 100 000 - 250 000 sek, har en genomsnittlig säljcykel på 62 dagar
  • på en 250 000 - 500 000 sek har en genomsnittlig säljcykel på 69 dagar
  • över 500 000 sek har genomsnittlig säljcykel på 83 dagar

Oavsett om man är ett snabbväxande företag eller inte så ser man tydligt att det tar längre tid att stänga en större affär, men inte lika lång tid som vi trodde.

Anledningen till att man upplever att man har en lång säljcykel är för att de affärer som man förlorar tar väldigt lång tid innan man får ett slutgiltigt nej. Vår data visar väldigt tydligt att bolag i genomsnitt väntar 3x längre på att få ett NEJ än ett JA. 

Den genomsnittliga säljcykeln är 41 dagar för att vinna en affär till skillnad från 129 dagar för att förlora en affär. Det skulle helt enkelt spara både köparen och säljaren väldigt mycket tid om man kunde komma fram snabbare till att denna affär inte kommer att gå i lås. 

Hur kommer man egentligen till ett NEJ snabbare?

Så fort en affär går ett antal procent över sin faktiska genomsnittliga säljcykeln för vunna affärer, så borde man ta bort den från sin pipeline och exkludera den från prognoser. 

Vad säljaren bör göra för att undvika utdragna processer av en affär som ändå med stor sannolikhet kommer gå förlorad, är att fråga kunden tidigare om de är redo att ta nästa steg. 

Ta reda på den genomsnittliga tiden från möte till avslut för era olika affärsstorlekar för bästa mätbara resultat

Frågar du oss så är det en dålig affär att hålla på och jaga dessa kunder. Vi upplever att detta är situationen i de flesta säljorganisationer för att ingen säljare vågar strategiskt tacka nej till en affär, utan förlitar sig alltför länge på hoppet. Lär känna din kund så tidigt som möjligt i processen så att du vet om kunden är en lönsam investering av din tid. Våra säljare måste följa en tydlig checklista för att få ta med en affär i sina prognoser. Stäm av att ni har uppfyllt dessa kriterier för att driva affären framåt, så att säljcykeln inte drar ut på tiden:

  • Beslutsfattare involverad
  • Rätt lösning
  • Pris som är accepterat för kunden
  • Tidsplan
  • Rätt person
  • Nästa steg är bokat i kundens kalender

Känner du att en potentiell kund börjar drar ut på en affär mer än er genomsnittliga tid så är det dags att börja se röda ljus. Se över affären med hjälp av en tydlig checklista och om kriterierna ej är uppfyllda så bör ni försöka komma fram till ett nej snabbare, och gå vidare för att istället lägga tid på de affärer som ni kommer att kunna stänga. 

Vi kör vår andra omgång av B2B Sales Trends den 9:e oktober.  

Anmäl er här till B2B Sales Trends Q2.