De allra flesta B2B-företag drömmer om en process för leadsgenerering som gör att man inte längre behöver lyfta luren och kontakta nya kunder. Det finns många exempel på företag som lyckas otroligt väl med inbound marketing och som får en ansenlig mängd inkommande leads varje vecka. För oss på Upsales är inkommande leads en viktig del av vår säljstrategi men det räcker inte hela vägen för att hålla den tillväxttakt vi önskar. Vi kompletterar vårt leadsflöde med en genomtänkt och kontinuerlig prospektering som görs av vårt säljteam.
För de flesta företag så finns det en mängd outnyttjade leads precis framför näsan som ert säljteam kan bearbeta genom disciplinerad prospektering.
I detta blogginlägg sammanställer vi våra sju bästa tips för att hitta potentiella kunder att ringa som på ett enkelt sätt kompletterar ditt befintliga leadsflöde.
Myten om “heta” och “iskalla” leads
De flesta säljarna tänker ganska svartvitt när det kommer till att kvalificera leads - de blir antingen heta eller iskalla leads. I verkligenheten så finns ett brett spektrum av potentiella kunder som ligger någonstans emellan heta leads och kalla samtal. Första steget för att skapa en effektiv strategi för leadsgenerering är förstå detta så att tidigare ignorerade eller mer “osynliga” leads kan få komma upp till ytan och bearbetas av ert säljteam. Vidare så tillåter denna strategi att ni kan skräddarsy era inbound marketing aktiviteter utefter vart era kontakter befinner sig inom leads-spektrumet.
Våra sju bästa tips på ställen att hitta leads i sin egen data
Här är våra sju bästa tips för att hitta personer att ringa med goda chanser till nya affärsmöjligheter - utan att banka huvudet i väggen med tusen cold-calls.
1. Koncerntvillingar
Den här metoden bygger på att du använder dina befintliga kunder för att hitta affärsmöjligheter inom samma koncern. Genom att använda data från företag som Bisnode eller sajter som allabolag.se kan du hitta koncernträd som visar vilka andra företag som ingår i samma koncern som dina bästa kunder.
Ytterligare en sak som gör denna strategi så effektiv är att du redan har bra referenser i form av bolag inom samma koncern.
2. Webbsidebesökare som inte konverterat
Alla bolag har någon form av trafik till sin sajt varje dag, men det är ofta en väldigt liten del av dessa webbsidebesökare som aktivt väljer att ta kontakt med er. Oavsett om det sker genom telefon eller ett digital formulär så kommer förmodligen bara några procent av besökarna konvertera till ett inkommande lead. En stor del av de andra besökarna går att spåra med hjälp av deras IP-adress som avslöjar vilket företag de arbetar på. Upsales har denna tjänst inbyggt i CRM-systemet vilket gör det enkelt att matcha listan mot befintliga kunder och pågående affärsmöjligheter för att få en "ren" lista med potentiella leads.
3. Tvillingar
Ett gammalt knep är att ta reda på vilka demografiska egenskaper dina bästa kunder har, för att sedan göra sökningar på liknande bolag. Vi närmar oss cold calls, men denna typ av samtal brukar bli bra om man knyter an till branschutmaningar som med rätt research borde vara relevanta för den du ringer.
4. Tappade affärer
I jakten på nya affärer kan det vara lätt att glömma bort alla gamla kontakter på bolag du haft en dialog med de senaste åren. Konceptet "Lead recycling" handlar om att ta vara på alla företag du haft ett möte eller en affär på gång med de senaste åren. Kontakta dessa och stäm av läget, är timingen för att ta en diskussion bättre nu? Vilka spännande nyheter har ni i er produkt eller i bolaget som skulle kunna väcka intresset till liv igen?
5. Win-backs
Många av de kunder som slutat göra affärer med er kanske kan tänka sig att komma tillbaka. Tidigare studier har visat att “win back strategies” har flertalet fördelar. Förlorade affärer har tidigare visat intresse, de känner till ert varumärke, och ni har kännedom om deras utmaningar och behov. Vidare så kan det eventuellt ge er bra feedback till ert erbjudande eller produkt. Finns det möjlighet till produktutveckling utifrån feedbacken från förlorade kunder?
Skälet till att en kund slutar köpa eller säger upp avtalet behöver inte vara att de var missnöjda.
En studie utförd av Harvard Business Review visar tydligt att det första steget för att vinna tillbaka en kund är att förstå de konkreta detaljerna som gjorde att kunden slutade köpa. I förvånansvärt många fall har kundens behov ändrats, utan att detta har diskuterats med den nuvarande leverantören och kunden har antagit att det enda alternativet är att gå ut på marknaden och hitta en ny lösning. I dessa samtal får ni möjlighet att beskriva nyheter och förbättringar som har skett i ert erbjudande som kan passa kunden bättre nu.
6. Seminariebesökare
Att köra webinars och seminarier är en ganska vanlig marknadsföringsstrategi. Men många slarvar med att ta vara på dessa potentiella leads. Om ni kör kundträffar, seminarier eller webinars är det naturligt att man ringer och följer upp dessa för att stämma av intresse. Om du använder någon form av system för att registrera deltagare på webinars och seminarier så se till att integrera eller importera denna data till ditt CRM- system. I Upsales har vi en event-funktion så att du har all information från era events direkt i ert CRM-system.
7. Personer som byter arbetsplats
Alla byter jobb lite då och då, detta gäller även dina upparbetade relationer i er databas. Genom att veta vilka anställda hos dina kunder som byter jobb så ger det en möjligthet för er att höra av er till ett potentiellt ny kund.
Dessa personer är redan bekanta med er produkt och har god kännedom om ert varumärke. Genom att använda smarta sökningar på LinkedIn och Sales Navigator så är det enkelt att hitta personer vars tidigare arbetsgivare är en av era bästa kunder.
Sammanfattning
Det finns ett brett spektrum av potentiella kunder som ligger någonstans emellan heta leads och kalla samtal. För de flesta företag så finns det en mängd outnyttjade leads precis framför näsan som ert säljteam kan bearbeta genom disciplinerad prospektering. Vi har i detta blogginlägg sammanställt våra sju bästa tips på ställen där det gömmer sig heta leads:
- Koncerntvillingar
- Webbsidebesökare som inte konverterat
- Tvillingar
- Tappade affärer
- Win-backs
- Seminariebesökare
- Personer som byter arbetsplats