Här sammanfattar vi några lärdomar från när Erik Martinson gästade Meet the CEOs. Martin är tidigare VD och nu innovationschef och medgrundare av Svea Solar, som berättar om resan från noll till två miljarder i omsättning på tio år.
Vi gratulerar även Svea Solar som tagit plats i Revenue Journal Ranking 2024, som listar Sveriges snabbast växande B2B-bolag över 100 miljoner kronor.
Lärdom 1: Det finns många fördelar med att växa utan riskkapital
När Erik och hans medgrundare startade Svea Solar kom de direkt från universitetet. De hade inte mycket startkapital men valde ändå att växa utan externa investerare.
"Vi startade företaget med CSN som huvudfinansiär", förklarar Erik. "De är fantastiska investerare eftersom de inte har några motkrav. Vi fick pengarna utan prestationskrav, vilket sällan är fallet med investerare."
Svea Solar använde denna strategi under de första sex åren och blev under den tiden marknadsledande inom solenergi i Sverige – ett bevis på vad man kan åstadkomma utan externt kapital.
Lärdom 2: Våga ändra affärsmodellen när det behövs
När Svea Solar började sålde de enskilda produkter och fokuserade all kraft på att göra varje installation så bra som möjligt. Men de insåg att denna affärsmodell inte var optimal för långsiktig tillväxt.
"I början sålde vi bara ett system och lämnade sedan i princip kunden", förklarar Erik. "Ju bättre jobb vi gjorde, desto mindre hörde vi från kunden."
Erik och teamet insåg snabbt att detta arbetssätt innebar att de tappade kontakten med kunderna och inte var redo för massmarknaden.
"Nu är det tvärtom. Vi jobbar väldigt nära kunderna med en tjänst som inkluderar finansiering, elavtal och optimering av elnätet, där vi delar intäkterna med kunderna", förklarar han.
"Vi har gått från att sälja en engångsprodukt som ska hålla i trettio år till att sälja en produkt där vi har kontakt med kunden varje månad. Nu när vi närmar oss en punkt där det inte bara är early adopters som driver marknaden utan solenergi blir en massmarknadsprodukt, måste vi erbjuda något som är enklare för kunden att ta till sig."
Lärdom 3: Flexibilitet krävs för att ta sig in på nya marknader
Även om Svea Solar hade en tydlig strategi för att bli störst i Sverige insåg de att de behövde anpassa planen för att nå samma tillväxt i Europa.
"När du ger dig in på en bredare marknad blir du mindre effektiv i kundanskaffningen", medger Erik. "Du är också mindre effektiv i installationerna, och det finns en del inlärningskostnader."
"Det handlar om att hitta en smart kombination för att få in leads och sedan verkligen anpassa sig till marknaden. När priserna på solenergi steg kraftigt i Sverige och Europa kunde vem som helst få solkunder", fortsätter Erik. "Men nu när marknaden blir tuffare och folk är mer försiktiga med sina investeringar måste du verkligen vara där ute och förklara varför det är en bra investering, särskilt när folk behöver spara pengar."
Lärdom 4: Bra kundrelationer sänker kundanskaffningskostnaden
En annan nyckelfaktor som hjälpt Svea Solar att hålla nere sina kundanskaffningskostnader är att skapa utmärkta kundrelationer.
"Vi får aldrig underskatta att för att få ner kundanskaffningskostnaden måste vi jobba riktigt nära våra kunder", förklarar Erik. "Därför lägger vi mycket tid nu på att säkerställa att vi är bäst i Europa på kundvård. Jag tror det kommer vara avgörande för att sänka kundanskaffningskostnaden och skala bolaget."
Lärdom 5: Tappa aldrig fokus på kärnkunden
Om Erik skulle ge ett råd till andra VD:ar och grundare som växer snabbt, är det att aldrig tappa fokus på kärnkunderna.
"Det är lätt att när du expanderar till många marknader tappar du lite av dina grundvalar", medger han. "Vi har nyligen gått tillbaka till vår kärnmålgrupp och frågat oss 'Hur säkerställer vi att vi har marknadens bästa kundresa?' Jag skulle rekommendera alla entreprenörer att göra den övningen några gånger extra eftersom det är så lätt att tappa bort sig."
